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仅靠3毛、5毛的拉链 他如何把1.6万的小本买卖折腾成50亿的大生意?
新闻来源:东方财富网 发布时间:2017-8-8 9:55:29 点击次数:2729

一条小小的拉链见证了施能坑的创业轨迹,他想告诉创业者的是,“不管什么行业,不管什么产品,不管做什么事,只要做专、做精了,都有很大的市场,企业都能够不断地发展和壮大。”

  1.6万能做什么生意?他的答案是拉链。一条拉链会创造多大的价值?他的回答是50亿。他就是中国拉链业唯一驰名商标,浔兴拉链的创始人施能坑。

  福建晋江是我国著名的侨乡,也是知名的鞋服制造业的领头羊。这里先后诞生了施文博、许连捷、丁世忠等企业家,还有72个中国驰名商标、76项国家免检产品,其中就有施能坑和他的浔兴拉链。

  时间倒流到40年前,1978年的晋江,借着改革开放的春风,诞生了成百上千家鞋服、箱包厂。不过这一切跟施能坑没有多大关系,因为那时候,他只是一家服装厂的打工仔,“每天就是画图样、缝纫、制衣、包装、搬运”。

  不过凭着机灵肯干,施能坑颇得厂长的赏识,每到年底发奖金,他总能多得三、五百。5年的时间,也攒下了一万六千块。

  于是,他琢磨着自己干点什么,可是东游西逛好几个月,却一点头绪没有,“鞋服、箱包都被大厂垄断了,个个虎视眈眈,一个初出茅庐的愣头青根本没有什么机会。”

  直到1983年五一,施能坑在扫院子,偶然听到做箱包生意的邻居抱怨,“现在的箱包一个月卖个一千、两千不是事,可就是拉链总掉链子,十条有八条一拉就断。”

  什么?施能坑把扫把一扔,翻墙就去了邻居家,“不就是拉链吗,包在我身上!”不过,等他到晋江走了一圈,却真发现没有一家像样的拉链厂,不只是晋江,整个福建都不行,“想买好的只能去北京”。

  施能坑二话没说,扭头就去了北京。北京拉链总厂倒是好找,位于夕照寺中街的东兴隆街,距离北京站只有半个小时,溜溜哒哒就过去了。不过,等到工厂门口,施能坑傻眼了,排队买拉链的足足有100多号,“都是从全国各地赶来的,一站就是一夜。”

  3天后,施能坑顶着一双熊猫眼如期交货。500元的跑腿费一到手,施能坑觉得商机来了,“拉链没人能看得上,但是却人人都需要。”于是当年6月,他带着一万六千块第二次上北京,全部砸在了拉链上。

  彼时,晋江鞋服厂、箱包厂进口的拉链绝大部分是东南亚生产的,价格便宜但质量不过关,高端的拉链来自日本,但是一条小小的拉链成本翻了好几倍,“再有钱的老板也受不了。”

  不过,头一脚打开市场真是难,只能一家一家生磕。那段时间,施能坑每天五点不到就出发,背着2000多条拉链,一走就是一天,肩膀都能勒出两条血印,但是一天能卖出去三五十条就算不错。有时候,没有回家的公交了,施能坑就在火车站凑乎一晚上。

  熬了一个多月,他扛不住了,瘦了十多斤不说,主要是拉链没卖出去几条。左思右想,施能坑决定去找原来服装厂的老领导。

  也巧了,那厂长正发愁赶着出货的男式运动服搞不定呢,“拉链不够长!”施能坑这一去就解了燃眉之急。老领导一高兴,就把一条街的30多位厂长介绍给了他。

  就这样,施能坑在晋江慢慢打开了销路,又逐渐扩展到整个福建。四年下来,他赚了三十多万。

  不过,辛辛苦苦却只赚了个零头,大头都被拉链厂拿去了,所以到了1988年春天,施能坑把三十万全部投了进去,成立浔兴拉链厂,“自己开厂,自产自销。”

  他特意从日本买来4台压铸机,并从美国进了一批高质量的原材料,“必须生产出高质量的拉链。”当然,成本也上来了15%。

  可别小看这15%,客户就不买账了,“质量再好,也不能卖那么贵啊!”此后短短3个月,就流失了50多个客户。痛定思痛,施能坑决定挥起价格战的旗帜,“别人卖一块,我就卖八毛;别人卖五毛,我就卖三毛。”

  不过羊毛出在羊身上,要想压低价格,那只有在成本控制层次下功夫。为此,施能坑用了三招,生生把自己逼成“铁公鸡”。

  第一招,上阵父子兵。请不起别人,施能坑就发动全家,“与其给别人打工,还不如为自己家人干。”别看是个家庭作坊企业,大伙心特齐,而且人力成本一下子降低了20%。

  第二招,全国配置原材料。为采购到全国价格性价比最优的原材料,施能坑专门成立了采购组。整个1990年上半年,他全在外地跑,最后才确定“福建的布料+北京的拉头+广东的模具”的策略,一举将成本降低了15%。

  第三招,压低毛利率。施能坑不贪,正常毛利率在40%,他一口气降到20%,“为的是薄利多销。”

  一个月后,1000条浔兴拉链问世,施能坑推出震撼价,“批发3毛,零售5毛。”这下可好,100多家箱包厂家跟疯了一样,短短一个小时就秒光。

  仅仅半年,他就在晋江立住了脚,1年以后,浔兴拉链成了福建小有名气的拉链厂。为此,施能坑还特别搞了个送货上门的服务,“只要是福建省,一天之内准保送到!”

  就这样,到了1990年,施能坑就赚到了人生中第一个100万。

  眼看着业务越做越大,厂子供不应求,再加上一些小的作坊纷纷转行做拉链,“排着队来取经。”他就索性发展代工厂,并推出四统一,“统一提供拉头和生产工序,统一浔兴商标,统一价格,统一销售返点”。

  不过摊子一大,问题也就来了。1991年3月,一个厦门的外贸服装厂的厂长拿10件衣服,气冲冲找到施能坑,“8件拉链都是坏的,差点被老外打个半残!”

  “马上停掉所有代工厂,”施能坑吓出一身冷汗。此后一周,退回来价值300多万的拉链堆。在工厂大院,当着全厂员工和客户的面,他一把火烧掉,很多员工当场就痛哭流涕。

  要知道,那把火烧掉的何止是300万,烧掉的可是整个浔兴拉链厂的未来。对于一个刚刚成立3年的拉链厂来说,此举无异于灭顶之灾。不过,施能坑顾不上那么多了,他亲自下车间,仅用三天时间就赶出3000个拉链送到厦门,“全部免费,花钱买教训!”

  此时,账上的流动资金仅剩11万,还不够发一个月工资。是散伙还是继续硬撑?就在施能坑纠结之时,销售的电话却被意外打爆了,“全是20万、50万的大订单。”

  怎么回事?原来,那家厦门服装厂的厂长被评为福建先进企业家,记者采访的时候,他偶然提到施能坑“火烧拉链”的事情。

  就这样,浔兴拉链神奇般起死回生,到了1992年,销量竟然翻了两倍。经过这么一折腾,施能坑下了死命令,“质量就是生命!”

  当然,光靠守是守不住的,还要想法搞出新花样。1993年初,施能坑去日本、美国转了一圈,皮箱里塞满了100多种新型拉链,“隐形拉链、双骨拉链、防水拉链。。。。。。”

  因为彼时的施能坑有了更大的目标,“建立民族品牌,走向世界舞台!”

  随后,他成立了技术研发部,采取引进、吸收、创新的路径,首创应用于女性服饰的隐形拉链和折强力提高两倍的双骨拉链。

  此时,家族式管理就跟不上趟了。为此,他专门召开家庭会议,“该是淡化家族式管理的时候了”。大哥当即做出表率,随后,绝大多数家庭成员相继退出管理层。

  接下来,施能坑在各大报纸上刊登招聘广告,“欢迎应届大学生加入”。1994年夏天,第一批来自武汉的两位大学生入职,成为浔兴第一批引进的人才。20年过去了,这两名大学生一个成了浔兴拉链的总经理,一个成了技术研发部部长。

  尝到甜头后,施能坑与华侨大学合作成立了拉链学院,“专门培养基层管理和技术人才”。同时,建立培训基金,让现有干部去深造。他还在工厂大院里建了别墅作为员工宿舍,并让出15%的股份给业务骨干。

  人才一稳定,施能坑心里就踏实了。1996年,他主动请缨,“用3年的时间完成了《拉链术语》和三项拉链行业标准的制定。”3年后的1999年3月,浔兴被正式定为中国拉链中心。

  也就是这一年,施能坑赞助了浔兴职业篮球俱乐部,“一来是为了支持福建的体育事业;二来宣传浔兴品牌,提升企业形象;三来介入体育行业,多元化发展。”

  产品、技术、营销齐发力,浔兴拉链就此走上快车道,先后推出了200多项新产品,申请专利的有40多项,“使中国的拉链行业向前迈进了一大步。”

  如果你认为一个拉链仅仅就是一个拉头和两片布组成,那就大错特错了,至少在浔兴拉链的身上是丰富多彩的。

  异域风情拉链:以非洲土著生活、埃及文明、希腊奥林匹克为核心的异域风情,采用非洲豹纹、斑马纹等50种图案,以及镀银、镀金、青铜、牛角等20种材质。

  中国风拉链:以中国传统艺术图案为核心,采用中国结、刺绣纹样,泼墨国画,镂花窗棱、蝴蝶纹、草书等图案样式,材质包括度黑镍、红古铜、青古铜。

  自然风拉链:以环保为主题,把植物纹理、花卉图案、流水曲线、和几何为图案,采用果壳、木头、树脂、贝壳、鹅卵石材质,渗透健康、环保和可持续的潮流生活方式。

  此后6年,小厂发展成为集模具开发、拉链生产、电镀、染色为一体的拉链专业生产集团,20%的产品销往中东、欧美、东南亚市场。

  2006年12月,浔兴拉链在深交所挂牌上市,成为国内拉链业惟一的驰名商标,施能坑的身价也达到了11亿。

  上市后,施能坑重新制定了“中国布局、全球渗透”的发展战略,收购了跨境电商平台“价之链”。他也有了更大的雄心,“让浔兴成为跨国公司”!

  如今,浔兴拉链已经成为中国第一、世界第二的拉链品牌,拉链产品远销80多个国家和地区,获得世界纪录协会评定的中国最大拉链生产商中国纪录。

  一条小小的拉链见证了施能坑的创业轨迹,他想告诉创业者的是,“不管什么行业,不管什么产品,不管做什么事,只要做专、做精了,都有很大的市场,企业都能够不断地发展和壮大。”

(责任编辑:DF207)

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